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Estrategia de negocio: ¿descuento o aportar valor?

Estrategia de negocio: ¿descuento o aportar valor?

Todo negocio necesita fidelizar a sus clientes para crecer y perdurar. Entre las distintas acciones que se suelen emprender es habitual realizar descuentos a los mejores clientes con el fin de retenerlos.

Esta estrategia puede ser un gran error. Un programa de puntos o descuentos puede convertir los mejores clientes de la empresa en los menos rentables. Los descuentos son una política fácil de implementar pero difícil de revertir y que además devalúa el producto o marca.

En el mejor de los casos, esta política puede aportar aumento de facturación a corto plazo pero reducción del margen unitario. A medio plazo los mejores clientes de la empresa se convertirán en consumidores que solo se movilizaran con descuentos.

En muchas ocasiones, las estrategias de descuentos se orientan a la captación de nuevos clientes esperando que con el tiempo continúen comprando los productos sin ningún descuento. Esto simplemente, no pasará.

Vamos a imaginar por un momento que nuestro negocio comercializa botellas de vino: ofrecer descuentos es tentador para vender más y aparentemente el negocio crecerá. Pero debemos ser conscientes que los nuevos clientes nos abandonarán cuando no haya ningún descuento y se irán simplemente donde sea un poco más barato.

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¿Y si en vez de realizar un descuento aportamos valor a nuestra marca?

Como sabemos que nuestros clientes están interesados en el vino podemos ofrecer artículos que sean de especial utilidad para ellos. Un aro antigoteo con nuestro logo será un detalle que conservarán, un enfriador de bebidas será para ellos especialmente útil, un termómetro para vino les permitirá degustar nuestros productos a la temperatura adecuada.

En definitiva, en vez de un descuento volátil invertimos en crear valor extra en nuestra marca y además, con artículos personalizados con nuestro logo generamos fidelización puesto que estaremos siempre presentes en la mesa de nuestros clientes.

Mejor aún. Nuestros clientes desearan mostrar a toda una mesa de invitados los artículos y accesorios para el vino de que disponen y no dudarán anunciar su estatus de cliente preferente en nuestro negocio.

Ahora vamos a suponer que somos una marca de moda. Nuestros clientes son jóvenes que aprecian la marca, se sienten identificados con ella y sus diseños. Hemos conseguido que nuestros clientes estén atentos a las novedades, les gusta lucir la marca allí donde van y como no, en las redes sociales.

En este punto, podemos aplicar una política de descuentos y aparentemente crecer. Pero realmente estaremos devaluando nuestro producto y todo nuestro esfuerzo de creación de marca que tanto ha costado construir.

¿Aportamos valor? Nada mejor que fidelizar aún más nuestros clientes con un artículo personalizado. Por ejemplo, una taza con el logo de la marca puede ser más que un detalle, puede ser un obsequio en sus compras que se convierte en una Edición Especial, algo efímero de nuestra marca que no podrán comprar, pero desean.

Vamos a intentar ahora imaginar cuantos de nuestros clientes van a usar la taza a diario. Cuantos van subir imágenes en las redes sociales con su taza. Vamos a imaginar el efecto llamada que puede tener.

Aportamos valor, sorprendemos, fidelizamos, viralizamos… No hay mejor inversión que reforzar nuestra marca.